Lo que nunca hay que decir cuando pedimos aumento de sueldo.

Lo que nuestro jefe escucha e interpreta cuando le pedimos un aumento de sueldo es decisivo si queremos tener éxito. Luego, para saber pedir hay que saber escuchar.

Fredy Solimano, administrativo de una empresa de servicios había pedido hablar con César Freile su jefe para pedirle un aumento de sueldo. Ésta fue la conversación que sostuvieron:

Fredy: Cómo está jefe..
César: Bien Fredy, cuéntame de qué quieres conversar
Fredy: Bueno jefe en realidad hace tiempo que quería comentarle sobre mi situación laboral. Como usted sabe, yo considero que hago bien mi trabajo, nunca le he fallado, cuando usted me pide algo siempre estoy atento, en fin. Creo que no se puede decir nada de mi en ese sentido y bueno, por otra parte está el asunto de mi sueldo. Yo gano poco y bueno...usted me conoce y sabe que hice una ampliación en mi casa, el colegio de los niños, en fin, son gastos que hay que pagar y con lo que gano no me alcanza. Sinceramente jefe creo que merezco un aumento de sueldo. Por otra parte hace más de 5 años que gano lo mismo y considero injusto que a otros colegas que estaban en similar situación usted les subió el sueldo hace tiempo. Pienso que tengo suficientes razones para que considere un aumento para mi.

Este tipo de conversación es bastante común y no debería llamarnos la atención, sin embargo Fredy comete varios “pecados capitales” durante el desarrollo de su planteamiento. Si yo fuera César definitivamente no le doy un aumento de sueldo. Pero antes de revisar lo que no estuvo bien detengámonos a revisar algunos elementos importantes que después integraremos para analizar la estrategia de Fredy.

Escuchar

Al inicio de este artículo anunciamos que para saber pedir hay que saber escuchar. Y cuando hablamos de escuchar no nos referimos al acto de percibir las vibraciones sonoras producidas por alguien que habla, sino que fundamentalmente a la interpretación que los seres humanos hacemos de lo que percibimos cuando nos comunicamos con alguien. Y nuestra percepción la hacemos utilizando todos nuestros sentidos pero de acuerdo a lo que dictan nuestras distinciones. Es decir, de acuerdo a nuestros valores, creencias y elementos aprendidos en nuestra vida. Habría que decir que escuchamos con nuestra forma de entender las cosas.
Un dato estadístico interesante: el tiempo dedicado a la comunicación lo repartimos de la siguiente forma:

• ESCUCHAR: 65 %
• HABLAR : 20 %
• LEER: 9 %
• ESCRIBIR: 6 %
  

En efecto, el 65 % del tiempo destinado a la comunicación lo utilizamos en escuchar y a pesar de ello, nos enseñan a leer, escribir, tomamos cursos de oratoria, pero no aprendemos a escuchar. Si queremos aprender a escuchar, “lo primero que hay que escuchar, es que no sabemos escuchar”.
El escuchar no es materia central de este artículo pero me interesa establecer que el que escucha nunca escucha exactamente lo que dice el que habla. Y no se trata de un problema técnico de comunicación. Es simplemente el resultado de una característica constitutiva de los seres humanos: nosotros interpretamos lo que acontece. Una persona dice algo y lo que se escucha depende de quien escucha, no de lo que se dice. Esto es decididamente fundamental. Entender esto es comenzar a escuchar. Si el lector no asume esto, entonces al leer este texto, no está escuchando.

Veamos el siguiente ejemplo:

En una mesita de un bar una pareja tomaba café. Él leía el periódico y ella miraba el entorno. De pronto ella le dice a él: “me pasas el azúcar por favor”. Él responde: “estoy leyendo”. (qué poco caballero pensé yo que estaba en la mesa del lado).

• ¿Qué dijo él? :“Estoy leyendo”
• ¿Qué escuchó ella?: “No me molestes” (o algo así)
  

Otro ejemplo:

La madre descubre que su hijo de 9 años le había sacado a escondidas dinero de su billetera. Lo llama junto a ella y le dice: “Hijo, me falta dinero de la billetera. Alguien lo sacó sin pedírmelo. Fuiste tú ?”. El niño se sonroja y baja la cabeza sin pronunciar palabra.

• ¿Qué dijo el niño?: Nada
• ¿Qué escuchó la madre?: “Yo fui mamá, lo siento”
  

El Resentimiento

Como todas nuestras concepciones, el resentimiento tiene muchas interpretaciones. Veremos el resentimiento aquí como un estado de ánimo en virtud del cual una persona culpa a alguien o algo de sus males, a la esposa, al jefe, a los extranjeros, al clima, la delincuencia, la raza, etc. Siempre hay un culpable de la situación en que se encuentra (y nunca es él mismo). El resentimiento se alimenta de expectativas no cumplidas y se mantiene siempre como una conversación interior, privada. Nos mantiene como esclavos de aquello o aquél a quien consideramos culpable. Como señala R.Echeverría, al considerarnos víctimas tenemos una excelente coartada para estar del lado “de los buenos” pero ello contiene una peligrosa trampa: estamos transformando al culpable en amo de nuestras acciones.

Dado que los estados de ánimo están relacionados con nuestros juicios acerca de lo que nos acontece y que éstos juicios a su vez no nos hablan de una realidad objetiva sino que más bien de la forma como vemos las cosas, podemos diseñar un camino para salir del resentimiento y transitar a un estado de ánimo de “aceptación”. En el estado de ánimo de aceptación comenzamos a convivir en paz con aquello que no podemos cambiar. A aceptar aquellas posibilidades que alguien o algo nos ha cerrado. A mirar el futuro sin traer al presente esa esclavitud del pasado que lo ahogaba.

Las explicaciones

Las explicaciones son la guía de nuestras acciones. De acuerdo a ellas escogemos el camino de acción para todo lo que hacemos. Nuestras actividades diarias están guiadas por las explicaciones conscientes o inconscientes que damos a las cosas y esas explicaciones no son más que un conjunto de información que nos ayuda a responder nuestras propias preguntas y habitan en un mundo separado de los fenómenos que pretendemos explicar.

Por qué voy al trabajo ?

• Porque para eso me pagan
• Porque necesito ganar dinero
• Porque todos debemos trabajar
• Porque me gusta
  Etc.
  

Todas estas explicaciones son coherentes y aceptables, pero no todas implican el mismo camino de acción:

• “Porque para eso me pagan” implica que iré a mi trabajo sin cuestionamientos
• “Porque necesito ganar plata” puede abrir posibilidades de cambiarse a otros trabajos
• “Porque me gusta” puede implicar que aunque disponga de bastante dinero, no dejaré mi trabajo, etc.
  

Por qué llegué atrasado a mi trabajo ?

• La explicación de mi jefe: “Porque soy irresponsable”: Camino de acción: amonestación
• La explicación mía: “Porque vivo lejos”: Camino de acción: Mudarme más cerca
• La explicación de mi amigo: “Porque eres descarado”: Camino de acción: Me río de él pero no hago nada.
  

Adviértase que todas son aceptables aunque en este caso habrá que aceptar la del jefe ya que a él le hemos dado autoridad para establecer la explicación a adoptar (sin que ninguna de las explicaciones sea más o menos verdadera que otra).

Aquí debemos rescatar lo siguiente: la explicación de algún fenómeno depende de quien explica, no del fenómeno explicado. (Las explicaciones y los fenómenos habitan en mundos distintos y esos mundos no se tocan). Cada persona explicará de manera distinta un mismo fenómeno tal como se vio en el ejemplo. Además, la explicación de algo depende del tipo de preguntas que se hace el que explica ese algo. Las explicaciones tienen que ver con las preguntas, no con los fenómenos a explicar.

Podemos preguntarnos ¿por qué caen los cuerpos? Y conformarnos con la respuesta: “porque hay una fuerza que los atrae”. He aquí las respuestas que se han dado en los últimos siglos a esta pregunta:

• Porque está en ellos el caer
• Porque los cuerpos “desean” estar en el piso
• Porque los elementos ocupan su lugar natural en el universo
• Porque los cuerpos “graves” hechos de tierra tienden a moverse hacia abajo
• Porque algo los atrae hacia abajo
• Porque hay una ley que hace que caigan
• Porque los cuerpos siguen la línea de la curvatura del espacio
  

Se fija que ninguna explicación es una explicación es si ?. Sólo es información que nos deja conformes. Si no nos deja conformes, seguimos preguntando. Por ejemplo, podemos preguntar ¿por qué caen los cuerpos si nada material los tira hacia abajo como una cuerda por ejemplo?. En este caso al que pregunta no le basta lo de la fuerza, porque su cuestionamiento está asociado a la experiencia de que cuando un cuerpo se acerca a otro, debe haber una conexión física entre ellos. Sea como sea, a los cuerpos les importa poco nuestras explicaciones. Ellos simplemente caen !!!.

Aún más, la explicación de algo depende de si me hago preguntas o no sobre ese algo. La explicación sobre el propósito del hombre sobre la tierra la necesita el que se pregunta por dicho propósito. Otros no se lo preguntan ya que no piensan que el hombre tenga que tener un propósito sobre la tierra.

Se ha preguntado usted “¿por qué me hago preguntas?”, si es así tendrá una de miles de respuestas que hay. Si no es así, entonces no tiene una explicación simplemente porque no existía la pregunta.

Bien, antes de analizar la estrategia de aumento de sueldo de nuestro amigo Fredy, recapitulemos; hemos propuesto una forma de entender lo siguiente:

• El escuchar
• El resentimiento y
• Las explicaciones
  

Analicemos la conversación entre Fredy y su jefe César utilizando estas distinciones.

ESCUCHAR:

Tal como lo hicimos con el ejemplo más arriba, veamos lo que Fredy dice y lo que escucha su jefe César:

1. Fredy dice: “yo considero que hago bien mi trabajo, nunca le he fallado...no se puede decir nada de mi en ese sentido”
   César escucha: “yo tengo la capacidad de evaluarme y no es necesario que lo haga usted como jefe”
2. Fredy dice: “creo que merezco un aumento de sueldo”
   César escucha: “Usted no se da cuenta de mis méritos, no tiene la capacidad de evaluarme correctamente, si lo hiciera ya me hubiera aumentado el sueldo porque es evidente que soy víctima de su ceguera”
3. Fredy dice: “hace más de 5 años que gano lo mismo y considero injusto que a otros colegas que estaban en similar situación usted les subió el sueldo hace tiempo”
   César escucha: “Usted no es justo. Es capaz de favorecer a otros y no a mi. Como usted no es justo, me ha estado perjudicando durante 5 años y favoreciendo arbitrariamente a otros”
4. Fredy dice: “tengo suficientes razones para que considere un aumento para mi”
   César escucha: “Yo puedo ver algo que usted no ve: mis razones son atendibles y las suyas no, tengo la habilidad que usted no tiene de ver las cosas de manera correcta”.
   

Como vemos, Fredy aborda el problema pretendiendo establecer que su sueldo es injustamente bajo como producto de las inhabilidades de su jefe. Es decir, en resumen el jefe ha recibido a Fredy para que éste le reproche por lo mal que como jefe, evalúa la situación de los subordinados. Es obvio que Fredy está cerrando toda apertura emocional de César hacia la comunicación, porque le hace sentir que se está entrometiendo en asuntos que no le corresponden.

Conclusión: Fredy se escucha a si mismo y no a quien debe escuchar: a César.

RESENTIMIENTO:

El estilo discursivo de Fredy, la estructura lingüística de los juicios emitidos por Fredy (hago bien mi trabajo, merezco un aumento, considero injusto....) reflejan un estado de ánimo de resentimiento. Fredy se presenta como una víctima inocente de su jefe y se lo está transmitiendo a través de la conversación. Probablemente eso es lo que escucha César y Fredy no está consciente de ello, porque no está escuchando a su jefe, se escucha sólo a si mismo. Lo más probable es que Fredy se escucha a si mismo decir “le estoy diciendo a César unas cuantas verdades que le hacía falta escuchar”.

Si el jefe no acoge la petición de Fredy, éste verá reforzada su condición de víctima y será aún menos permeable a aceptar su propia responsabilidad sobre la negativa de César.

EXPLICACIONES:

Fredy tiene las explicaciones o respuestas que responden a las preguntas que él mismo se hace sobre por qué gana poco (porque lo han tratado de manera injusta) y sobre por qué debe ganar más (porque tiene muchos gastos y porque lo merece). Sin embargo, quizás César no se hace la pregunta de ¿por qué Fredy gana poco?. Y si César no se hace esa pregunta, tampoco buscará obviamente una respuesta. Por otra parte si alguien le formula a César la pregunta ¿por qué tu subalterno Fredy gana poco?, sus respuestas no tendrían por qué coincidir con las de Fredy y el calificativo de “poco” no tendría necesariamente que ser compartido por César. Como ya vimos en el ejemplo de más arriba, las explicaciones dependen de la experiencia de cada uno y no del fenómeno a explicar.

No obstante Fredy asume que sus propias respuestas y explicaciones son las correctas. Nuevamente, no está escuchando. Y para saber pedir, hay que saber escuchar.

Póngase usted en el papel de jefe y piense si le caería bien que alguien le pidiera aumento de sueldo aduciendo que usted es un inepto para administrar y evaluar a sus subalternos. No es verdad que no le gustaría ?. No es verdad que pensaría que su subalterno partió metiendo la pata ?.

A las personas nos seduce algo cuando vemos que permite abrir nuevos espacios de posibilidades en función de nuestros intereses. A un niño le seduce ir donde el tío preferido que lo invita al cine porque se amplían sus posibilidades de pasarla bien. Es más seductor para nosotros el llamado de un amigo que nos invita a una fiesta el viernes por la noche que el llamado de nuestro jefe el lunes a primera hora. Probablemente este último llamado no ofrece ampliar las posibilidades de que sucedan cosas agradables.

Somos en algún sentido una “oferta” caminando. Seremos capaces de seducir en la medida en que seamos una oferta y seremos oferta para nuestro jefe (o cliente) si somos capaces de solucionarle parte de sus problemas. Seremos una mala oferta si representamos un problema. Eso ocurre en la oficina y en nuestra vida familiar y con los amigos. Pero para ser oferta debemos saber qué ofrecer y para ello a su vez debemos “escuchar”, es decir, interpretar de manera adecuada la información que percibimos del entorno. IBM no “escuchó” las posibilidades que se abrían con la oferta que le hicieran unos muchachos sobre algo que consideraron inútil, las fotocopias. Bueno, esa idea tonta y descabellada se llamó XEROX un tiempo después.

Usted no puede pedir un aumento de sueldo diciéndole al que toma las decisiones que está ciego frente a las injusticias que se cometen y que usted está mejor preparado que él para evaluarlo. No puede decirle que usted “merece” el aumento de sueldo. Eso es algo que evalúa su jefe. No usted.

Cómo hay que hacerlo entonces ?

Piense en lo que quiere escuchar su jefe. No es difícil. Póngase en su lugar. Si bien el discurso dependerá de cada caso en particular, hay que considerar que la imagen de usted debe reflejar lo siguiente:

• Sinceridad: Es decir, usted debe decirle a él lo mismo que se diría a si mismo. Una persona insincera no puede esconder esa condición. Sea franco y sincero, nunca mienta. Un mentiroso no puede esconderse por mucho tiempo.
• Respeto: Considere que tanto usted como él tienen un rol, un conjunto de actividades de las cuales son responsables y a nadie le gusta que invadan su espacio de acción. Su jefe es su “cliente interno” y como tal es quien fija los estándares de satisfacción. A él le corresponde evaluarlo a usted. Él es quien dirá si usted hace bien el trabajo. No usted.
• Responsabilidad: Esto es fundamental. No aduzca rezones de justicia. Sea valiente y responsable y diga “yo quiero ganar más”. Es legítimo querer ganar más y no necesitamos justificaciones ni excusas asociadas a condiciones externas (como p.ej. “con lo que gano no me alcanza). No se presente como el defensor de una causa cuya resolución tiene “sin querer” la consecuencia de que usted ganará más. El papel de víctima es indigno y no le ayuda a desarrollarse en la empresa.
• Oferta: Preocúpese de ser “oferta”. Recuerde que si estamos ocupando un cargo es porque nos necesitan, es decir, somos la oferta de alguna cosa, pero hay que ocuparse de no dejar de serlo. “ESCUCHE” y vea qué parte de la vida usted le soluciona a su jefe. Un amigo me contaba que le pedían un informe anual que él demoraba tres mese en hacer y su jefe siempre le reclamaba por el excesivo tiempo que ocupaba en confeccionarlo. Se cambió de puesto y su reemplazante demoraba una semana en hacer lo mismo. Mi amigo averiguó que el informe lo hacían ahora de manera bastante somera, “por encima”. Conversó con el que lo confeccionaba y le dijo “mi informe era realmente minucioso, no como éste que tú haces bastante más a la rápida”. El tipo replicó: “el informe no es para mi, es para mi jefe y él lo pide así. Dice que ni lo ve. Sólo quiere que el directorio sepa que lo tiene. Parece que te estabas escuchando a ti mismo. Hacías el informe para tí, no para tu jefe. El jefe dice que tú te demorabas demasiado”.
  

Use (sin mentir) frases como:

• Me gusta mi trabajo
• Necesito el trabajo
• Me interesa estar en esta empresa
• Le ofrezco ocuparme de ....
• Quiero ganar más
• Quedaría muy conforme si ganara $ xxxx
• Le agradezco que me considere....
• Le pido que considere mi petición....
  

Estas frases le ayudarán a mostrar una imagen digna, responsable, sincera. Prepárese de todas formas para recibir una respuesta negativa y si ese fuese el caso, busque lo que falló en usted. No concluya que es víctima de su jefe porque terminará siendo esclavo de esa idea y limitará sus posibilidades de rediseñar sus propias estrategias, en éste y otros asuntos relacionados con su desarrollo personal.